Agtech - Aline Bsaibes embarque ITK dans une vision plus commerciale

Spécialisé dans les solutions logicielles pour l’agriculture et l’élevage, aidant à la décision des professionnels, au rendement et à la réduction de pesticides, ITK (Cap Alpha, Clapiers) se transforme. Objectif : accélérer sur le business, pour apporter une stabilité financière permettant d’innover sereinement. « Pour l’instant, nos produits bénéficient à une élite d’agriculteurs. Pour passer au marché de masse, il faut passer à une autre phase de notre packaging d’offres », insiste Aline Bsaibes, DG. La PME vient de recruter 47 personnes (dont 4 alternants transformés en CDI) en 15 mois, « soit 30 salariés en solde net, avec le jeu des départs ». Ceux qui sont partis n’ont pas été remplacés par des profils identiques. La dirigeante estime en effet « qu’il fallait sortir d’une certaine homogénéité, composée de chercheurs agronomes, de thèses en modélisation agronomique, ou de matheux venant de la recherche publique. Tout cela est parfait pour une phase dédiée à l’innovation. Aujourd’hui, il nous faut aussi du marketing stratégique et produit, du business développement, des commerciaux… » Des produits existants vont ainsi être poussés commercialement, comme Vintel pour la vigne (pilotage de l’irrigation, de l’enherbement, de la taille…). La crise sanitaire n’a pas freiné le plan de recrutements, malgré l’impact sur le business plan : un CA stable en 2020, à environ 10 M€ (66 % à l’international), alors qu’ITK tablait sur 25 % de croissance. « Stopper les recrutements aurait été une preuve d’inertie. La campagne était déjà lancée, sur des profils pointus », précise-t-elle. Par précaution, un PGE de 1,4 M€ et un prêt rebond de 300 k€ auprès de Bpifrance ont été contractés.

Contrat de distribution en Chine, discussions en Russie

Dans l’actualité, un contrat de distribution a été signé sur le marché chinois avec Insentek, Bpifrance ayant assuré la mise en relation. ITK vise l’équipement d’une vingtaine de méga-fermes d’environ 10.000 vaches chacune. En prenant ses précautions en termes de cybersécurité : les données sortant de ses capteurs seront cryptées, pour éviter les copies. Outre les perspectives (environ 20 % du CA actuel, qui serait assuré de façon récurrente), c’est la fluidité du business en Chine, malgré la Covid-19, qui oriente ce choix. Des discussions sont aussi en cours avec plusieurs grands comptes en Russie. Sur ces deux marchés, « la volonté de digitaliser l’agriculture est forte. Et les fermes s’étendent sur plusieurs milliers d’hectares. Toucher un seul interlocuteur peut donc être très intéressant. En Europe, les exploitations sont davantage morcelées ». ITK entend ainsi passer « de centre de R&D externalisé, avec des contrats sur mesure, à un système d’abonnements annuels via des produits standardisés ».

Stockage de carbone dans le sol

ITK reste néanmoins une entreprise innovante. Par exemple, sur le stockage de carbone dans le sol. L’agtech travaille dans ce secteur avec un acteur américain pour la certification de ses outils d’objectivation des quantités de carbone stockées, afin de pouvoir vendre des crédits carbone à des intermédiaires. Autre recherche, le méthane produit par les vaches, qui peut être réduit à travers leur mode de nutrition.

ITK, qui emploie 120 salariés, dont 100 à Clapiers (une filiale est basée à Rennes pour la partie élevage, et 3 collaborateurs sont basés à San Francisco) espère une croissance de 25 % en 2021. La PME devrait quitter prochainement Cap Alpha, en restant dans la métropole de Montpellier.

Hubert VIALATTE

Récompensée à l’échelle internationale

Aline Bsaibes est élue parmi les 25 femmes européennes leaders du secteur logiciel en Europe par le cabinet The Software Report (New York). Elle se classe 2e française, derrière Véronique Zoccoletto (Lectra). « Je suis la seule femme dans la smart agriculture », sourit-elle. Quel type de dirigeante est-elle ? « Je pense qu’on peut arriver à amener une entreprise à une croissance durable avec un management humain, plein de sens. Je souhaite que chacun de l’entreprise ait le sentiment d’avoir participé à sa réussite ! » Aline Bsaibes évalue les collaborateurs « sur leur implication et leur engagement, autant que sur leurs compétences. On peut avoir une personne pointue dans son domaine, mais si elle n’est pas dans le partage, à quoi bon ? Une locomotive qui ne prend aucun wagon n’est pas forcément celle qui apporte le plus de valeur ajoutée à l’entreprise ». Une de ses récompenses préférées : « Quand des profils rares, chassés en permanence, comme des data scientists, reviennent après être partis. Ils me confient avoir été mieux payés ailleurs, mais trouver davantage de sens dans leur mission à ITK. Nous apportons une brique à la transformation de l’agriculture, qui nourrit la planète. »