Immobilier : pourquoi certains biens se vendent en 1 an, et d'autres en 1 mois ?

Pour Aurore Fiorentino, gérante associée et directrice marketing du groupe S’Antoni Immobilier, c’est une question que l'on doit impérativement se poser une fois que nous avons pris la décision de vendre notre bien.

Nous faisons le point sur les erreurs que les propriétaires vendeurs commettent le plus souvent, et qui, malheureusement, ont un impact énorme sur la rapidité de leur vente.

La surévaluation d’un bien est un problème récurrent ?

Aurore Fiorentino : « Les propriétaires ont souvent tendance à surévaluer la valeur de leur bien (environ 20% d’après plusieurs études) pour plusieurs raisons, mais la plus importante reste la valeur affective.
Un agent immobilier professionnel et efficace ira droit au but avec vous : si vous espérez vendre rapidement, il faut rester compétitif avec les biens similaires au vôtre présents sur le marché. N’oubliez jamais que vous êtes en concurrence sur le marché. La surévaluation de votre bien est la cause principale du ralentissement des visites et donc de la vente. Si votre prix de vente s’affiche au-dessus du prix réel du marché, votre bien servira de faire-valoir à ceux fixés au véritable prix du marché. Par conséquent, vous encouragez les clients à aller voir ailleurs.

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Les acheteurs en recherche scrutent tous les portails immobiliers, et contactent souvent plusieurs professionnels. Ils sont formés et informés, et de ce fait choisiront toujours dans la même gamme de biens le meilleur rapport qualité/prix.

J’en profite aussi pour faire une petite parenthèse sur les outils d’estimation en ligne : ils vous donnent une (très) grosse fourchette d’idée, mais les données et la technologie ne sont pas encore assez au point à ce jour pour vous proposer des estimations exactes. Une expertise demande de prendre en compte plus d’une centaine de critères avant d’établir un prix précis. Et il ne faut pas se fier non plus aux prix de vente que vous croisez sur les portails (LeBonCoin, SeLoger, etc…) car il s’agit de prix affichés et non réels de vente – il y a souvent négociation. »

Et si le bien est trop vétuste ?

Aurore Fiorentino : « Le prix de vente et l’état du bien sont deux facteurs en adéquation, l’un dépend de l’autre. Si votre bien est neuf ou en parfait état, alors vous pourrez vous fixer au plafond du marché. Si ce n’est pas le cas (on se fixe au prix recommandé par votre agent bien sûr), nous vous conseillons à minima de repeindre les murs dans des couleurs neutres (blancs, gris, beiges…). Cela permettra aux potentiels acquéreurs de mieux se projeter dans votre bien et surtout faire ressortir au mieux son potentiel.
Pour réaménager votre bien, vous pouvez également faire appel à des professionnels du homestaging. Leur but ? Mettre votre bien en valeur en le réaménageant et ce, à moindre coût. Il est important de dépersonnaliser le bien pour que tout le monde puisse si visualiser et se sentir bien dans celui-ci (pensez aux chambres d’hôtel, on ne garde pas les photos des clients précédents).
Il existe aussi des alternatives digitales comme Rhinov, ou Hubstairs qui permettent de créer des propositions d’aménagement 3D à partir des photos de votre bien. Une solution à moindre coût qui permet aux éventuels acquéreurs de se projeter chez vous sans réaliser de travaux.

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Enfin, comme quand vous vendez votre voiture, votre maison doit être présentée sous son meilleur jour. Nettoyée, rangée, entretenue… On ne donne jamais 2 fois une première impression. »

Il ne faut pas sous-estimer sa motivation ?

Aurore Fiorentino : « Souvent, des propriétaires rentrent dans nos agences immobilières et nous demandent de mettre leur bien à la vente au prix fort car « On ne sait jamais ! » Nous pouvons vous affirmer avec près de 40 ans d’expérience sur le marché que cette approche n’est certainement pas la bonne pour vendre au meilleur prix.
Bien entendu, vous aurez de nombreuses visites, mais aucune offre. Et généralement, dans ce cas de figure, les propriétaires se retrouvent à vendre leur bien à un prix bien inférieur à celui qu’ils auraient pu obtenir en le fixant directement au prix du marché. D’autres, en refusant de mettre un panneau à vendre sur leur maison, se privent d’un bouche-à-oreille très efficace. Les clients qui nous appellent en ayant vu un panneau ont déjà validé l’environnement (le quartier ou la résidence) du bien et sont de ce fait, plus qualifiés. »

Faut-il limiter l’accès aux agents ?

Aurore Fiorentino : « Vendre son bien peut être une nuisance pour vous, propriétaires vendeurs. Il sera important de savoir faire des concessions. Pour de meilleurs résultats, pensez à toujours garder une maison propre, ordonnée et accessible pour d’éventuelles visites de 9h jusqu’à 17h, et de 6 jours sur 7. Dans notre secteur, certains propriétaires refusent de faire visiter leur bien durant la très haute saison (pendant l’été – juillet et août) car ces derniers sont en vacances, ou alors des locataires sont présents dans leur logement. Dans ce cas de figure, interdire les visites, c’est aussi passer au-dessus de la période ou les acheteurs potentiels sont les plus nombreux dans la région. Vous avez la possibilité de vous arranger avec les agents, en informant vos locataires que certaines visites seront à prévoir. »

La communication, un point essentiel ?

Aurore Fiorentino : « Le marché de l’immobilier est en évolution permanente, qu’il s’agisse des vendeurs ou des acheteurs. Meilleure sera votre publicité, meilleurs seront vos résultats (en termes de visites et d’offres d’achat). 85% des potentiels acheteurs viennent d’internet. Si votre bien est mal mis en valeur sur les sites, réseaux, etc… vous retarderez votre vente sans aucun doute. Dans le cadre d’un mandat simple, il est très important de fixer le bien au même prix dans toutes les agences mais également de votre côté personnel si vous faites votre propre publicité, en plus de celle proposée par votre agent : tout cela pour éviter de se faire de la concurrence à soi-même. Il ne faut pas donner l’impression de vouloir vendre à tout prix, à n’importe qui et n’importe quel prix.
Dans le cadre d’un mandat exclusif ou semi-exclusif, les professionnels investiront 100% de leurs moyens humains et techniques au service de votre bien. Vous bénéficierez de la meilleure communication possible pour votre vente. Pensez aussi à décrire très précisément votre bien dans votre annonce, les points les plus importants et ses atouts. Plus il y aura de mots-clés, plus votre bien aura de chance de ressortir dans les recherches ciblées sur les portails et dans les moteurs de recherche : un plus pour votre référencement. Vous aurez 30% de plus de chances de vendre votre bien en faisant avec une vidéo ou une visite virtuelle, et 80% des visites sont enclenchées grâce à la première photo du bien. Je vous recommande de mettre soit les extérieurs, soit la pièce de vie en première photo. Les photos professionnelles sont un must aujourd’hui et font vraiment la différence. On estime qu’un bien avec photos professionnelles reste 21 jours de moins en moyenne sur le marché. »

Ce qu’il faut retenir
Pour vendre votre bien rapidement, vous devez :
• Être motivé
• Vous fixer au prix du marché (faites
faire l’avis de valeur par un professionnel)
• Soigner la présentation de votre bien et réaliser les petits travaux nécessaires de mise en valeur
• Faire en sorte que votre bien soit accessible pour un maximum de visites
• Mettre “le paquet” sur la communication : photos et vidéos professionnelles, visite virtuelle, textes détaillés, diffusion sur les meilleurs portails spécialisés, panneaux à vendre, revues locales…

70% des propriétaires vont essayer de vendre leur bien par eux-mêmes, mais 70% des transactions en France se font par l’intermédiaire des professionnels de l’immobilier.  Vendeur ou non, vos journées font 24 heures, et vous ne disposez pas du temps, de tous les moyens, du savoir-faire et l’expérience d’une personne qui consacre ses journées à la réalisation de projets immobiliers.

En plus de vous assurer une sécurité juridique, les professionnels de l’immobilier vous assurent le confort d’une vente sereine et dans les meilleures conditions.

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Commentaires

  1. chez SANTONI,vous promettez une prime a celui qui vous apporte un bien en vente mais une fois le bien vendu ,plus aucunes nouvelles …………..

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